Florian Brunet-Lecomte et Arnaud Sornay, dirigeants de Femat : « Avec le FematLab, nous voulons créer le point de rencontre du bâtiment performant ! »
Une année charnière au bénéfice des pros de l’éco-construction. C’est ce que représente 2022 pour Femat. Notre groupe, distributeur spécialiste des matériaux et des solutions pour le bâti performant, poursuit son développement avec l’ouverture d’une 4ème agence, des investissements importants pour générer du stock, la diversification des services et, bien sûr, l’ouverture du FematLab, véritable figure de proue des activités du groupe. Les deux dirigeants, Florian Brunet-Lecomte et Arnaud Sornay, nous détaillent comment Femat a affronté ces derniers mois d’incertitudes pour le secteur du bâtiment et ils partagent leurs ambitions pour l’avenir.
Au moment d’aborder le retour de la période estivale, quel bilan dressez-vous de la première partie de l’année pour le groupe Femat ?
Arnaud Sornay : Je dirais qu’il est positif car, dans la période que nous traversons avec les problématiques d’approvisionnement, d’incertitudes sur l’activité du bâtiment et sur les prix annoncés quasiment au jour le jour par nos partenaires industriels, les chiffres sont bons, et surtout, nous sommes parvenus à nous adapter. Le groupe a, une fois de plus, démontré son agilité pour répondre à la demande de nos clients et les équipes ont été performantes en faisant preuve de résilience face au changement. C’est ce qui me fait plaisir.
Florian Brunet-Lecomte : Oui, on peut collectivement être fiers du travail accompli ces derniers mois. Nous avons fait évoluer notre stratégie en augmentant et en diversifiant nos fournisseurs et nos références, et en augmentant nos stocks. Mais aussi en proposant un accompagnement toujours plus qualitatif aux professionnels du bâtiment.
Votre réponse à cette situation a-t-elle été d’investir ?
Arnaud Sornay : Oui tout à fait ! Bien sûr qu’en ce moment, il y a des incertitudes, des craintes, mais on se dit justement qu’il faut en profiter pour avancer, pour se renforcer. Le groupe a fait plus d’investissements sur la dernière année que sur les 5 années précédentes ! On a d’ailleurs pris le contre-pied de ce qui se fait dans notre secteur en continuant à développer, notamment nos capacités de stockage. Nous avons ouvert très rapidement un nouveau site à Chaponost (près de Lyon) qui est désormais notre centrale logistique d’une capacité de 5 000 m². Et sur nos autres agences, il faut voir nos parkings, ils sont remplis !
Florian Brunet-Lecomte : C’est très simple, aujourd’hui notre stock représente 15 000 m² réparti sur 4 agences, quand il y a un an il n’était que de 8 000 m² sur 3 agences. On l’a donc doublé. C’est un effort très important car en 2021, le chiffre d’affaires de Femat était de 13 millions d’euros pour un stock d’une valeur de 1,2 million d’euros, et pour cette année on projette un CA de 18 à 20 millions pour, vraisemblablement, 4 millions d’euros de stock. C’est vraiment énorme sur une largeur de gamme restreinte. En effet, quand un négoce traditionnel propose 200 000 produits, nous on en a seulement 12 000 ! On montera peut-être à 15 000 mais guère plus. Ce qui veut dire qu’un client qui vient chez nous est sûr de pouvoir trouver la référence dont il a besoin.
« Aujourd’hui dans l’offre de services, on a largement dépassé notre métier de distributeur »
Justement, en termes de distribution, que trouvent chez Femat les professionnels du bâtiment ?
Arnaud Sornay : Au départ, nous étions un spécialiste très tourné vers le métier de l’isolation. Au fur et à mesure, on a beaucoup ouvert le secteur de la multi-énergie : PAC, solaire thermique, poêles à granulés… Et aujourd’hui, pour schématiser, je dirais que nous offrons les meilleures solutions pour réaliser les 3 piliers de la rénovation performante et de l’éco-construction : l’isolation, l’étanchéité et la ventilation. Auxquels j’ajoute toutes les solutions pour la construction bois. Pour chacun de ces secteurs, nous choisissons plusieurs partenaires industriels et nous stockons leurs produits. Ce plan de vente, finalement assez restreint par rapport à ce qui se fait traditionnellement, nous permet de ne pas nous éparpiller. Ainsi nos équipes sont vraiment spécialisées et savent de quoi elles parlent à nos clients.
Et Femat diversifie également son accompagnement aux professionnels…
Florian Brunet-Lecomte : Oui, aujourd’hui dans l’offre de services, on a largement dépassé notre métier de distributeur. Notre philosophie est d’être vraiment utile à notre clientèle. Alors en plus d’avoir à disposition des matériaux dans une période de pénurie, on a lancé l’activité Femat Solutions. En étant mandataire administratif et financier CEE et MaPrimeRénov’, nous aidons les artisans et installateurs dans le montage des dossiers de financement des travaux de leurs clients. Cela veut dire qu’on leur apporte la conformité administrative des dossiers et la trésorerie pour qu’ils puissent se consacrer à leur métier. En complément, avec notre bureau d’études, on va pouvoir leur fournir certains contacts et participer au développement de leur activité. Enfin, nous participons à la montée en compétences des professionnels avec notre centre de formation qui va encore se professionnaliser avec l’ouverture prochaine du FematLab.
Ouverture du FematLab en octobre : « un lieu de rencontre, de réseau et de montée en compétence pour les pros du bâtiment performant »
Présentez-nous le FematLab.
Florian Brunet-Lecomte : Pour moi, ce bâtiment est un catalyseur des énergies, un lieu de rencontre et d’échange ! Ici à Dardilly, il va abriter le nouveau siège social du groupe, l’agence Femat Lyon-Ouest, un centre de formation et de mise en œuvre aux métiers du bâtiment performant, ainsi qu’un showroom composé de 25 espaces de présentation des innovations de nos partenaires industriels. Et ce qui est génial, c’est qu’avec ce bâtiment performant, labellisé passif, que l’on a imaginé et conçu, on va au bout de nos convictions : c’est-à-dire ne pas être dogmatique sur les matériaux, mais exigeant sur la finalité qui est l’économie d’énergie et le bien-être. Le FematLab est donc une parfaite illustration de la destination et des performances de ce que l’on vend.
Arnaud Sornay : Et on a vraiment envie de créer un espace d’échange, de partage, et que ça devienne le point de rencontre du bâtiment performant. A travers le showroom et ses corners, les sessions de formation et les événements dédiés à la filière qui seront organisés sur place, nous souhaitons que le FematLab soit vivant. Qu’il devienne le lieu de rencontre, de réseau et de montée en compétence des professionnels du bâtiment performant : artisans, fournisseurs, partenaires, financeurs, etc. La livraison du bâtiment est prévue dès cet automne et nous sommes en train de réunir les partenaires industriels qui vont nous rejoindre.
Vu votre positionnement, vous êtes aujourd’hui le parfait thermomètre de la santé du secteur de l’éco-bâtiment. Où en est-on de son développement ?
Florian Brunet-Lecomte : Il est clair que le regard porté sur ce secteur a largement évolué au sein même de la filière bâtiment. Il y a 10 ans, quand on parlait biosourcé à des bureaux d’études, des architectes, des maîtres d’œuvre, des industriels historiques ou des artisans, ils éclataient de rire car ils ne croyaient pas au développement ou à la rentabilité de ce type de travaux. Aujourd’hui, ç’a bien changé, on est sur une dynamique très forte de l’éco-bâtiment. On le voit bien, que ce soit l’artisan classique, l’industriel traditionnel, le constructeur de maison individuelle, l’auto-constructeur ou le particulier lambda, chacun vient dans nos agences pour découvrir les solutions et se former. L’évolution des réglementations y est évidemment pour beaucoup, mais la prise de conscience vient aussi de la base, des particuliers qui voient leurs factures d’énergie exploser.
Arnaud Sornay : Oui, la crise en Ukraine et l’inflation ont accéléré le processus. Quand les gens voient qu’ils peuvent améliorer leur habitat et passer de 300 euros par mois de facture d’électricité ou de gaz à 100 euros, ils n’hésitent pas longtemps. Et ce qui est intéressant en ce moment, c’est qu’on a enfin le sentiment que tout va dans le même sens : la volonté des ménages, les aides des pouvoirs publics, les solutions techniques et le savoir-faire pour réaliser les travaux. Je ne dis pas que c’est parfait, mais on est clairement passé à la vitesse supérieure.
Florian Brunet-Lecomte : Notre état d’esprit est positif et, en tant qu’hyper experts, on est fiers de se dire qu’avec le FematLab on va accélérer le mouvement en proposant dans un lieu unique la formation, le financement, les matériaux et l’étude thermique.
« Dans 5 ans, entre 15 et 20 agences dans toute la France et une activité 50% rénovation, 50% construction neuve »
Vous parlez d’état d’esprit, y a-t-il un état d’esprit Femat ?
Arnaud Sornay : Carrément ! Il se ressent déjà dans les relations en interne, entre membres de l’équipe. Florian et moi essayons d’être engagés au quotidien et on a la chance d’avoir des collaborateurs d’une grande valeur qui sont un peu à notre image : agréables et simples. Pour vous donner un exemple, une nouvelle collaboratrice m’a tout de suite dit qu’elle trouvait géniale l’ambiance au sein de l’entreprise. Avoir ce genre de retours est un plaisir. Chaque jour, je suis content de venir au bureau, et ce sentiment, nous sommes particulièrement attachés au fait qu’il soit ressenti par nos clients.
Florian Brunet-Lecomte : D’ailleurs nos valeurs sont affichées dans les agences : humilité, engagement et service. Et chez Femat, la première chose qu’on fait quand tu arrives, on te propose un café avec le sourire, c’est l’accueil. La première chose qu’on dit, c’est « je vais te répondre le plus vite possible et je m’engage à apporter une réponse ». C’est le service au quotidien. Il y a quelques jours, un client s’est présenté en disant « je suis en difficulté, il me faut 50 chaudières et il faudrait faire vite ! » Notre collaborateur a foncé à Chaponost et est parvenu à les lui fournir en un temps record. Chez nous le service va du directeur au magasinier, c’est naturel, personne ne se force et c’est ce qui fait la différence !
Dans 5 ans, comment voyez-vous le groupe Femat ?
Arnaud Sornay : On n’a ni la capacité, ni le souhait personnel d’ouvrir 300 points de vente, mais en étant raisonnable, je pense que Femat ce sera entre 15 et 20 agences avec un maillage sur toute la France. Notre activité, qui est spécialisée aujourd’hui à 95% sur la rénovation, se sera équilibrée avec la construction neuve puisqu’on s’attaque aux marchés du collectif et de l’industrie. Et on sera un acteur national du bâtiment performant.
Florian Brunet-Lecomte : J’ajouterais qu’on sera reconnu pour avoir su décloisonner le métier de distributeur, du matériau jusqu’à la solution de financement, en passant par l’accompagnement des travaux. Et aussi pour avoir créé un modèle économique et social avec nos équipes. Il se créé aujourd’hui avec un des chefs d’agence qui est devenu responsable de groupe d’agences et cette structuration va pouvoir être dupliquée. C’est une aventure passionnante, d’ailleurs je note tout de l’évolution du modèle Femat. Ça fait déjà une cinquantaine de pages et on compte bien continuer à l’enrichir !
