Une vision et une connaissance globale du marché, une maîtrise des chiffres, un réseau dans le génie climatique, une expertise et une dynamique commerciale, des process de grosse entreprise : Guillaume Fiorina, notre nouveau directeur général adjoint au commerce, n’est pas arrivé les mains vides ! À 42 ans, ce Grenoblois « touche-à-tout » avait envie d’un nouveau challenge après un beau parcours dans le groupe Atlantic, fabricant leader dans les énergies renouvelables. Et nous sommes très heureux qu’il choisisse de mettre son expertise au service de l’aventure Femat ! À force de parler stratégie d’entreprise, bâtiment performant, écologie, économie ou encore qualité d’air intérieur avec Arnaud Sornay et Florian Brunet-Lecomte autour de VMC double-flux, ces 3 passionnés ont décidé de continuer à faire grandir la filière ensemble.
Ses ambitions, son plan d’action, son engagement… Rencontre avec Guillaume Fiorina.
Vous avez passé plus de 20 ans dans le groupe Atlantic. Pourquoi avoir décidé d’ouvrir une nouvelle page dans votre carrière ?
Guillaume Fiorina : Je suis effectivement entré chez Atlantic comme alternant, d’abord en génie thermique puis en commerce. À l’époque, c’était encore une petite entreprise familiale, il fallait être polyvalent. Du coup, j’ai pu toucher à tout : marketing, prescription, commerce, avant-vente et même SAV. J’aimais beaucoup.
J’ai été embauché après mes études comme commercial et ai rapidement évolué en commercial itinérant, responsable grands comptes, chef des ventes puis directeur régional Rhône-Alpes-Auvergne-Bourgogne pendant 10 ans pour la partie pompes à chaleurs air-air et ventilation.
Un parcours multi-postes passionnant… mais mono-marque. Et à l’approche de la quarantaine, j’ai commencé à me demander quelle pouvait être l’étape suivante, comment être encore un peu plus libre dans mes décisions alors qu’on me laissait déjà carte blanche et qu’on m’accordait une grande confiance dans ma stratégie commerciale. Je craignais de passer à côté de quelque chose, comme quand on va toujours manger dans le même restaurant par habitude et par confort. Florian Brunet-Lecomte me disait souvent : « Viens chez nous ! ». Un jour, je l’ai pris au mot et lui ai demandé de me faire une proposition.
Et il vous a proposé de rejoindre Femat en tant que directeur général chargé du développement commercial et stratégique. Quel sera votre rôle exactement ?
Guillaume Fiorina : D’abord, ça va être d’apprendre un nouveau métier : celui de directeur général. En tant que directeur régional chez Atlantic, j’étais très concentré sur le commerce et le déploiement des directives du groupe. Aujourd’hui, à moi d’écrire, de construire et d’accompagner la stratégie mise en place avec les fondateurs. Je vais toucher à tous les services : RH, marketing, data analyse, communication… Mon premier challenge est donc de bien comprendre les enjeux, d’écrire la meilleure feuille de route pour Femat, un modèle unique, et continuer à donner du sens à tout ça.
« Le bâtiment performant doit être confortable, économique, durable, évolutif et intelligent »
Que contiendra cette feuille de route ?
Guillaume Fiorina : Elle doit être en adéquation avec notre promesse d’entreprise : vendre et créer du bâtiment performant. Déjà, il a fallu réfléchir avec l’ensemble des acteurs de l’entreprise sur ce qu’était un bâtiment performant. On est arrivé à cette définition : il doit être confortable, économique, durable, évolutif et intelligent. Ensuite, reste à aller chercher les solutions, en résidentiel et en tertiaire, pour rendre un bâtiment vraiment performant. Par exemple,
consommer peu d’électricité c’est bien, mais s’il fait 35° dans mon bureau l’été, est-ce que je peux dire qu’il est confortable et donc performant ? La réponse est évidemment non. Les enjeux sont importants, nous sommes tous à la recherche du meilleur rapport qualité-prix-confort-solution en fonction de notre besoin personnel ou professionnel. C’est presque un enjeu sociétal.
Jusqu’à maintenant, Femat s’est beaucoup tournée vers l’isolation, le double flux. Avec mon expérience du génie climatique, l’idée est d’accompagner davantage les équipes vers les énergies renouvelables, le photovoltaïque et la GTB, la gestion technique du bâtiment. Les marchés des énergies renouvelables et de la VMC sont deux domaines dans lesquels j’ai travaillé plus de 20 ans en résidentiel, tertiaire, industrie, en neuf comme en rénovation.
On sent votre passion et votre envie d’inscrire cette dynamique et l’entreprise dans la durée…
Guillaume Fiorina : En effet, nous ne sommes pas là pour surfer sur les aides de l’État, répondre à des injonctions réglementaires ou un effet de mode. Il est plutôt question de répondre aux vrais besoins de nos clients et de les aider à les définir. Ce que j’aime chez Femat, c’est cette envie de transmettre, de faire de la pédagogie, tout en restant humble. Nous devons continuer à apprendre et à tester les produits pour pouvoir conseiller au mieux nos clients. Comme en cuisine : se mettre en danger pour innover, faire l’effet wahou de l’accueil, en passant par le service, le dressage de l’assiette, faire vivre une expérience quoi ! L’expérience du bâtiment performant.
« Notre force, c’est de proposer des solutions pour traiter le bâtiment dans son ensemble »
C’est justement toute l’ambition du FematLab inauguré en juin dernier !
Guillaume Fiorina : Tout à fait, le FematLab’ est très important, c’est un vrai laboratoire du bâtiment performant. D’un côté, nous avons un show-room grandeur nature, le « Lab’Expérience » afin que les architectes, les bureaux d’études, les constructeurs de maison individuelle ou les installateurs viennent tester les solutions et trouvent celles les plus adaptées à leur projet : pompe à chaleur, chauffe-eau thermodynamique ou biomasse, qualité de l’air intérieur, domotique, GTB, isolation.
Nous avons beaucoup d’installateurs qui viennent nous voir parce qu’ils cherchent un distributeur technique et spécialisé, pour avoir des conseils sur les réglementations, les aides de la Région. Notre force, c’est de leur proposer des solutions pour traiter le bâtiment dans son ensemble. Nous proposons à la fois de l’isolation, de la ventilation, des énergies renouvelables, du photovoltaïque et depuis peu la GTB : nous ne sommes pas enfermés dans un dogme et ça, nos clients le sentent. Il y a peu de distributeurs génie climatique pour informer de l’intérêt de l’isolation par exemple. Eh oui, si on ne fait que changer le chauffage d’une passoire thermique, le problème de consommation d’énergie n’est toujours pas réglé. Avec ce discours multi-solutions, nous permettons aux professionnels d’inspirer davantage confiance auprès de leurs propres clients. C’est très important.
Tout comme la montée en compétence, le service et l’accompagnement financier ?
Guillaume Fiorina : Effectivement, notre mission ne s’arrête pas au produit ! La « Lab’ Académie » permet, une fois qu’on a identifié le besoin et les solutions performantes adaptées, de former les professionnels à bien mettre en œuvre ou maintenir ces solutions dans le temps. Et puis avec Femat Solutions, il est question d’être à leur côté via un audit énergétique et un accompagnement dans le financement de leur projet et dans les demandes d’aides comme les CEE ou Ma Prime Rénov’. Femat Solutions, c’est une vraie pépite indépendante qui nous permet de proposer une offre à 360.
Enfin, nous allons bientôt avoir ce que nous appelons le « Lab’ Event ». Ce sont des espaces où nos clients pourront venir pour travailler, co-développer dans des salles prévues à cet effet, en visioconférence ou en atelier. Nous voulons être une sorte de hub du bâtiment performant où les professionnels viendraient échanger et donner vie à leur projet
« On va devoir se structurer tout en conservant ce qui fait l’essence de l’entreprise : la proximité et l’écoute »
Si on parle un peu plus de chiffres : comment voyez-vous l’avenir de Femat à court et moyen terme ?
Guillaume Fiorina : Il me manque encore un peu de temps pour être fiable sur ce sujet, la demande est tellement importante qu’à ce jour il est difficile d’être précis. Quand on pose les ambitions des marchés adressés, on arrive vite au chiffre de 50M€, c’est une valeur cible pour exister et être un acteur crédible ! Ça peut paraître un peu fou, mais il faut rappeler que Femat a triplé son chiffre d’affaires en peu de temps et de manière assez naturelle. Aujourd’hui, avec 17 millions de chiffre d’affaires, on atteint un nouveau palier. Cela implique de devoir tout structurer, avec un service RH, un service communication, un service efficacité commerciale, un service SAV, etc. C’est ce que nous sommes en train de mettre en place. Tout en conservant ce qui fait l’essence de Femat : la proximité et l’écoute. Je veux continuer de laisser de l’autonomie à nos collaborateurs pour éviter d’aboutir à un fonctionnement en silo. Je suis là pour ça, pour
accompagner cette croissance et ces enjeux liés à notre culture d’entreprise.
Sacré challenge ! C’est celui que vous attendiez ?
Guillaume Fiorina : Le défi me plaît : j’aime créer et j’aime l’esprit d’équipe qui règne chez Femat. Il va y avoir un gros travail d’accompagnement au changement en interne. J’ai envie que tout le monde continue à prendre du plaisir dans ce qu’il fait, à travailler sérieusement sans se prendre au sérieux et à croire en ce qu’on fait. Au départ, c’est vraiment le projet humain qui m’a attiré avec des valeurs partagées comme la fidélité, la curiosité, le dynamisme et l’excellence. Aujourd’hui cela reste un moteur. J’aime l’idée d’aider les autres, de protéger notre planète, de participer à ce que les gens vivent mieux. Femat, c’est un challenge qui a du sens !
